（音乐声）
>>欢迎各位参加本次会议 很高兴今天能见到大家
我叫 Matt Yalowitz 负责 Stripe 的
投资组合团队
迟到的观众请从侧门进入
我很高兴能主持今天的小组讨论
今天与会的有许多令人尊敬的创始人
他们将与我们分享他们的 故事、秘诀和坦诚的建议
讲述他们在过去几年里
在风云诡谲的市场环境中，顶住资源不足的压力
为生存和发展所做的一切
另外，今天会议在最后将留出五分钟的时间
大家可以提出最想了解的一些问题
我们安排了一位工作人员传递麦克风
当我们进入问答环节时，请积极举手提问
言归正传，请和我一起欢迎
Pulley 联合创始人 兼首席执行官 Yin Wu 上台
（掌声和欢呼声）
>>Arketa 联合创始人兼首席执行官
Rachel Lea Fishman
（掌声和欢呼声）
>>Forma 联合创始人 兼首席执行官 Jason Fan
以及 CrowdAI 联合创始人 兼首席执行官 Devaki Raj
（掌声）
>>非常感谢你们
今天的到来
谢谢你们
我们先快速做一轮自我介绍
请各位嘉宾介绍一下自己的名字、公司以及
你们公司的业务
Devaki，从你开始吧
>>大家好，我叫 Devaki
我是 CrowdAI 的 首席执行官及联合创始人
我们致力于为计算机视觉构建无代码工具
>>下一位，Jason
>>我叫 Jason Fan 是 Forma 公司的创始人兼首席执行官
我们的使命是让每一位员工都能够
选择对他们有意义的福利
>>下一位，Rachel Lea
>>大家好，我叫 Rachel Lea
是 Arketa 的联合创始人 兼首席执行官
我们是一家健康业务平台
帮助健身房拓展课程以外的其他业务
>>下一位，Yin
>>大家好；我叫 Yin 是 Pulley 的联合创始人
兼首席执行官，我们致力于帮助公司管理
股票和股权结构表
>>太棒了，接下来我们马上
开始提问
我的第一个问题与 Stripe 执行官
Claire Hughes Johnson 最新出版的一本书有关
今天在 Tap to Pay 演示展台
你们每人都可以免费领取一本
强烈推荐这本书
这本书名叫《扩大人员规模》 (Scaling People)
是专为你们这些快速增长型公司的 经营者和领导者编写的手册
这本书中最让我印象深刻的一段话是
伟大的管理者会说出一般人
说不出口的话
那么，请问各位嘉宾，你们最近与团队进行的
一次艰难的对话是什么？
Yin，这个问题从你开始回答吧
>>我想，从 Pulley 开创以来
我们一直在考虑的一件事是
如何在不断增长的同时
为团队建立正确的文化
我们非常坚持的一点是
Pulley 不是一个家庭 我们是一个团队
我们喜欢把自己看作一支高水平的运动队
我认为两者的区别为
如果你的伴侣做了一顿饭，但不太好吃
你不一定会给对方提出一系列改进建议
鼓励他发挥出自己的最佳水平
通常你会感恩对方为你做饭
因为你们都很忙
但作为一个团队，我们有
必须要实现的目标
如果没有达到收入目标，如果产品
没有按时发货，那么，你应该怎么做？
到底该如何才能做得更好？
如何相互反馈？
当我们讨论这个话题的时候，如果我说
我们不是一个家庭，而是以成为一个团队为目标
其实会有点争议，但现在我认为实际上
这正是 Pulley 的核心文化原则之一
>>谢谢你的分享，Yin
Jason，我知道你对这个话题也有一些想法
>>是的，当然
我想分享的故事是，如果时光倒流
让我们的团队回到 业务成熟前 18 个月时
当时我们刚刚开始构建更多的流程
刚刚开始组建真正的高管团队
作为一个首次创业者
我开始思考的第一件事是，太好了
我们拥有经验丰富的员工以及高管的加入
他们能够组建团队
他们能够建立流程
我只需要放手把所有工作交给他们就能办好
他们将建立起一个伟大的企业
很好，我原以为好日子即将到来
但事实并非如我所愿
当然，员工都非常聪明 高管也很有经验
这对公司来说非常好
但我很快发现，如果不能很好地管理团队
如果不能主动组建团队
有时他们也会四分五裂
这是我们注意到的很重要的一点
所以最近，就在几周前
我们让所有人坐在一起 并请来了一位高管培训师开始帮助我们
她说，你们要敞开心扉
你们要真诚地进行对话
试着了解每个人来自哪里、他们的背景是什么
他们的动力来源是什么
这是一场非常艰难的谈话
经过八小时的全天研讨会
最终我们开始变得
更了解彼此
自从那次会议之后
领导团队之间的凝聚力大大增强了
所以这次对话对我们来说非常有效
>>谢谢你的分享，Jason
接下来我将向嘉宾抛出下一个问题
在过去的六个月里
你做出的最不受欢迎的决定是什么？
我想让每个人都参与这个问题的讨论
Rachel Lea，从你开始回答吧
>>好的，没问题
我们在招聘方面做的很多决定
都不能让所有人满意
在过去的六个月里
我们一直在努力做的一件事是 让我们所有的决策都由指标驱动
也就是说我们的每一次招聘 都会从 1 到 7 打分
会议室中的每个人实际上 都是从自己的角度来投票
这样每个人都能够公开和诚实地
提出自己的意见，然后投出自己的一票
我们坐在一起，根据我们认为更重要的需求
来决定如何做出决策
通过让我们的员工真正透明地了解
我们招聘的目标、我们在寻找 什么样的人才、我们如何做出决策
然后在决策后分享为什么会做出这样的决策
即使该决策未获一致同意或不受欢迎
这对我们的团队来说也是一种成功
这种方式在我们每个人之间建立了信任
以后，即使有人不同意你的观点
或者这不是最受欢迎的决定，每个人也确实
都能接受这个新员工即将加入的事实
并为此感到非常高兴
>>我的想法与 Rachel所说的有所呼应
我从中得到的一条有用的建议是
如果你和你尊重的三个不同的人交谈
他们告诉你相同意见 那他们通常会照你说的去做
但我觉得作为创始人
大多数时候情况并非如此
当你和三个不同的人交谈
他们的意见大相径庭
然后你必须从中做出选择
这意味着无论你怎么选，你要做的事实际上
都会有三分之二的人反对
我认为，对我们来说 这种情况很大程度上也适用于员工管理
无论是为团队招聘新员工
例如你感觉自己公司增长很快，人手不够
但你仍然想保持招聘门槛
或者是团队有新人加入，大家都很喜欢他们
但后来他们可能无法胜任这个角色
实际上他们并不合适
我认为这些都是非常艰难的对话
>>我们遇到的情况有所不同
我们当时想要完全转为远程办公模式
我们原本在旧金山有一间办公室
最开始只有两三个人办公，但在新冠期间
我们招聘了很多远程员工
因此，当我们决定完全转为远程办公模式时
我们的高管团队做出了这个决定
而没有提前让员工知道
因此，当他们知道时 他们认为这预示着可能会发生更糟糕的事
因此，尤其是面对当前的经济形势
我认为我们务必要记住 让团队知道即将发生的事情
以免他们自己在脑海中想象
未来可能发生的故事
这算是我得到的教训
面对现在这样的经济形势 即使感觉是很小的一件事
也可能具有重大意义
>>几个月前，就在去年 9 月
我们公司做出了一个最艰难的决定
我们必须解雇大约 15% 的团队成员
在那个阶段，这是不可避免的
当时市场中发生了很多变化
存在很多不确定性，许多人都在经历这样的情况
我想说的是，在那段时间里 就像 Devaki 提到的那样
确保透明度是一切工作的核心
这涉及如何沟通、如何在员工面前表现
如何确保忠于自己的使命
忠于自己的业务，以及如何正确对待他人
这些都是我所遵循的一些原则
无论如何，这仍然是一个
非常艰难的决定，对吧？
所以我想对大家呼吁一下
我知道在座的有很多创始人
经营者和领导者
我们正面临着一个艰难的市场局面
请坚持住
请尽你们所能
我们很快就会度过这个艰难的阶段
>>下一个问题是
你从顾问或风险投资公司那里 得到过的最糟糕的建议是什么
你并没有遵循这个建议
但最终证明这是个正确的选择
Yin，这个问题从你开始吧
>>我认为我们得到的很多建议
都要回到当时的背景下去考虑
如果你是公司的创始人
或者你在一家公司工作 你就会全天候地思考问题
所以，你从别人那里得到的任何建议
你都要花五分钟的时间思考一下背景
然后问问自己是怎么想的
我认为，他们也很难
真正理解这一点
所以对我们来说，举个例子 在 2021 年，当时市场融资非常容易
而我们得到的一条建议是
不要融资
因为如果你融到了太多资金
你的团队就很难保持动力
你可能会一下子就花光所有的现金
这肯定会带来很多负面影响
我们看到 WeWork 和其他一些公司 都发生了这种情况
但我认为这也要回到理解
创始人的角色这个问题上来
对我们来说，我知道我们不太可能
走上同样的歧路
实际上获得这些额外的资本能够让我们
更快地扩大规模，并押注我们想要开展的业务
所以我认为我们得到的很多建议
甚至是我们今天给出的建议都非常笼统
我们必须根据自己的实际情况
才能让它真正发挥作用
>>也就是相信你的直觉
Rachel Lea，你也谈谈 对这个问题的看法
>>是的，我也非常同意
我们在 Arketa 总是说
人性本善，对吧？
假设我们所做的一切都是出于善意
但当他人给出建议时
他们了解的只有 1% 的实情
他们不可能整天在你的公司
他们不了解细节
他们看不到幕后到底发生了什么
在我们刚开始创办 Arketa 时
我对于收到的每一条建议，都只会盲目接受
我会接受所有建议，只要有人给我提出建议
说是时候该这样做了
有一次，我们有一个投资者说
你们做得很好
接下来我们要全速前进了
是时候不断增长、不断扩大规模了
但实际上我们还没有可复制的迹象
我记得有一个月我们在 Facebook 广告上 投入了 2000 美元
接下来的一个月 我们又在 Facebook 广告上
盲目投入了 25000 美元
感觉就像，来，让我们快速增长吧
我们曾经就是那么疯狂
但这并不是我们想要的
公司经营方向
我们希望建立一家可持续、可扩展的公司
也就是一年后的现在我们得到的评价
我们想要建立一个伟大的商业模式
所以我们当时说，我们必须停止这样盲目投资了
我们不能依靠烧钱来不断增长
然后再去筹集更多的资金
所以刚开始接到建议时，我们要想 我们要做什么？
我们为什么要这么做？
这与“初创公司”的含义相反
当然，现在在座的各位
我们都知道每一分钱都非常重要
因此，在当时这是一个正确的决定
因此，我能给出的最切实的建议就是
千万不要盲目遵循他人的建议
而是听取建议
取其精华
去其糟粕，真正做出对你当时
最有利的决定
>>说到无益的建议
我要讲一条有一次我从
Matt Yalowitz 那里听到的建议
开个玩笑，Matt 很棒
>>谢谢
>>Matt 是一位了不起的顾问 也是我们了不起的合作伙伴
我要说的故事方向稍微有所不同
这是一个真实的故事
很多人都会提供建议
建议又不花钱
提出建议很容易
因此，就像 Rachel Lea 所说的，你必须认识到
哪些建议对你最有意义，哪些建议对你适用
你需要做出筛选
下面是我的故事
非常幸运的是，我们最终 没有接受这个投资者的投资
我记得几年前有一位投资者跟我说
我们是增值型投资者
你们中有多少人以前听过这个词？
这是指他们会为你的业务增加价值
最终发生的情况是
当时作为第一次创业者，我想的是 哦，太好了，我可以得到免费的建议
免费的关系，以及各种信息
我要把它们都吸收进来
一旦这些开始向你涌来，各种建议
各种推荐、各种介绍，天啊
在内心深处，我知道这些大部分 都只是为了粉饰资产负债表，对吧？
没错，这家伙是个投资者
我不能跟他说，伙计，你的建议没用
别再给我提建议了
幸运的是，我们最终没有接受他的投资
这就是一个提醒
请务必谨慎选择要听取谁的建议
要严格筛选，并且要非常注意时机
有时他们的建议
完全是好高骛远
>>很感谢你们在前面的对话里
都谈到了效率和平衡的必要性
在座的每个人都在思考
如何用更少的资金产生更多效益这个话题
我们知道不同规模的企业 都在关心经济大环境的问题
当客户削减开支时
你们会如何改进产品战略？
Devaki，这个问题从你开始好吗？
>>好的，我们的做法是专注于一个客户群体
虽然我们知道他们也削减了七位数的开支
对我们来说，我们主要关注的是公共部门
我们实际上对我们的网站进行了改造
我们 CrowdAI 仍然提供 免费增值模式的服务
所有《财富》500 强公司 都注册了我们的网站
但为了将我们的服务理念直接传达给
目前付费更多的客户 我们实际上改变了我们的网站
我们与团队讨论过
我们要支持所有类型的客户
为了传达信息，我们要把博客
公关和营销重点都放在这一类客户群体上
尽管我们的产品是一个通用平台
所以我们主要关注的是买家
而不是营销策略
>>Rachel Lea，我也很同意
你对这个问题的想法
>>是的，我想说，一年后
当现金流不再宽裕时，我们已经改变了经营方式
这太有趣了
我们 Arketa 依靠的是 真正强大的单位经济效益
也坚持打造一些人们真正依赖的产品
只要他们离不开你，你就永远有一席之地
对我们来说，我们为健身房
健身和健康专业人士提供收款服务
这表示他们在没有 Arketa 的情况下 根本无法经营自己的业务
也就是说我们对他们来说不可或缺
所以当他们成本预算有限时 他们绝不会考虑削减我们的开支
这是第一点
我们也经常会更换其他一些产品
当你的价值主张是不想投入更多成本时
我认为这样做可能会很好
就是要进行产品的整合
最后，我们要考虑的是
找到对你的产品着迷的人
在这样的市场中 即使我们在营销上花费的资金不多
你的客户仍将是你最好的拥护者
我会用半天时间与客户交谈，给客户打电话
给他们发短信，与他们实时聊天
我天生就深深植根在我们的客户中
所以我们希望他们为我们着迷
让他们为我们营销
他们会跟自己的朋友说我们是最好的
这样，即使在现在的经济形势下 我们无法在许多渠道投资营销时
他们也可以帮助我们茁壮成长
>>说的太好了，Yin、Jason
你们对这个问题有什么想法吗？
>>我认为这个问题非常切实
我认为，我们要做的一些战术上的考虑是
如果公司真的非常迫切地需要资金
就像 Pulley 面对的 许多初创公司一样，你能实现双赢吗？
你要签订两年期的合同，而不只是一年期
我们还要考虑的另一个问题是
在这段时间里，我们如何让客户获得加倍的成功
事实上，我们在后台聊天时我也说过
我在 LinkedIn 上填写的职位是 “客户成功”，因为我也想向我们的团队
传达一个信号，我们最重要的职能是
如何为用户提供服务
有大量的公司都在考虑融资
或者他们业务表现不好，在想
“我该如何向员工说明员工股权？”
如果你们感到自己遇到了困难
Pulley 就可以帮助你们
从长远来看，我们想帮助这些公司
从长期角度真正取得成功
这样他们也可以 继续成为 Pulley 的用户
>>我想你们从每位嘉宾那里
得到的反馈
各有不同，对吧？
我们有的嘉宾业务面向初创公司
有的业务面向小型企业和个人
也有的业务面向初创公司和大型企业
而我的业务主要面向企业和政府
因此，每一条建议都会有点不同
尤其是对于这样的问题
>>是的
>>不过，我最关注的始终是客户
正如我们的主题演讲中所提到的
这也是 Stripe 最关心的问题
关于如何用更少的资金产生更多效益的主题
你们会如何降低结构性成本
使你们能够继续发展 并将更多资金投入到产品中？
Yin，这个问题从你开始回答好吗？
>>好的，我认为对于一些结构性成本
Rachel 和我们几位嘉宾中的许多人
都遇到过这种情况
例如，我们都很关注的单位经济效益
感觉在 2023 年非常受到关注
而在 2021 年利率极低时 几乎没有人提及
我认为自己是一个偏执的乐观主义者
我总是在提心吊胆地等待结果
但从长远来看，我非常乐观
因此，对我们团队来说
今年我们在 AR 中的投入要少于我们的收入
我们还需要继续投资建设一个真正了不起的团队
我认为，当今的宏观环境 给我们带来的一个好处是
如果我们身处经济上升期，招聘会非常困难
因为每一位应聘者
都手握 50 份不同的工作机会
而现在的情况是，我们可以更谨慎地选择
谁是加入团队的合适人选
同时进行更多对话，例如
我们真的想明年增加 10 人来扩大规模吗？
还是我们认为实际上用更少的人也可以？
>>接下来我有两个快速问答题
我希望你们每个人都能回答
然后请做好准备，这个环节结束后
我们将进入观众提问环节
第一个问题是：在当前的经济环境下
有没有什么事是你们 希望当时换一种方式来做的？
第二个问题是你们会给在座的公司创始人
和领导者提出什么建议？
Devaki，从你开始
>>好的，我想举一个具体的例子
那就是在我们的网站上 实际上我们发布了很多职位空缺
然后我们开始收到很多人的申请
但实际上，从内部来说
考虑到我们在削减成本
实际上真正需要招聘的只有一两个岗位
因此，我的决定是，为了提高透明度
我认为这也是出于道德行为
如果你不是真正想要招聘，就删除招聘信息
因为这样可以避免给人很多虚假的希望
这是在浪费很多应聘者的时间
事实上，这也是在浪费你自己员工的时间
因为他们要审查所有的简历
所以从我的观点来看
在现在的经济形势中 很多公司会发布大量的招聘信息
以表明这家公司经营情况良好
但实际上在大型公司大量裁员的经济形势下
这种做法真的浪费了员工很多时间
>>对我们来说…
>>Jason，请讲
>>…事实证明，最有帮助的做法是
鼓励创造力
这一点对在座的各位来说显而易见
尤其是在创业的早期阶段 当然，我们都很有创造力
我们的思维也很敏捷
我们的适应能力也很强
但我发现令人惊讶的是，如果我们把团队成员
聚集在一起，然后说 “我们暂停一下手头的工作
大家努力发挥创意”，这些头脑风暴得出的
不同创意经常让我感到非常震撼
我非常推荐这种做法
我们试了很多次，让大家畅所欲言
有时就会产生很好的想法
>>是的，回顾过去
我想到有两件事非常重要
一个是关注北极星指标
当我们刚开始创办公司时
我会关注竞争对手
哇，他们筹集了很多资金
哇，他们设计的徽标多么精美
他们前不久建立了令人羡慕的合作关系
但实际上，每天经营的过程中
最应该关注的是最重要的北极星指标
对我们来说，就是收入
我相信对你们大多数人来说，也是类似的指标
然后，如果这个指标表现不佳
也要诚实对待
我们经常会改变衡量标准来吹嘘另一个故事
千万不要这样做，这是在自欺欺人
然后第二条建议是
命运掌握在你们自己的手中
我很喜欢用的一个比喻是，就像车里有一个
喜欢指手画脚的乘客，你在开车
你确切地知道自己要开向哪里 但车里有一个喜欢瞎指挥的乘客
他们只有十分之一概率会真的帮助到你
但通常他们只会让你停车
说这样绝对不会撞车
好像这样就不会搞砸了一样
所以我一直鼓励自己 如果一年后我会对自己说什么
那就是方向盘由你自己掌握
当然，你身边也会有人给你建议
会有各种增值型投资者
会有朋友刚刚推出一款新产品
就认为自己将成立一家价值数十亿美元的公司
但你真正应该关注的是
公司由你自己掌握
我们希望，没有人能像你一样掌握自己的公司
你的命运必须由自己决定
>>很感谢你的建议
上次我就试图向 Rachel Lea 推销一个点子
不过她说，不，我们不会这么做
（笑声）
>>很好
>>谢谢
>>懂得质疑很重要
下一个，Yin
>>好的，我认为刚才各位说的都很对
我想到很重要的一点是
我觉得作为一家初创公司 最大的优势之一就是速度
我们必须迅速行动
不能跟在别人身后亦步亦驱
Pulley 有四个文化原则
其中我们作为一个团队反复提到的是
要用首要原则思考
我们之所以认为这很重要
是因为我认为人们经常倾向于 采用过去行之有效的方法
并将其应用于当前的情况
即使环境已经改变
这就像你对竞争对手的看法一样
你不能和你的竞争对手用同样的剧本发展
因为他们使用这些剧本时 你们之间还不是竞争对手
所以如果环境真的发生了变化
你就需要改变你的业务方向
所以我认为，对我们来说，我想表达的主题是
回到你认为正确的方向，不断追问“为什么”
不仅是问你自己，也要问你的整个团队
>>谢谢你，在交给观众提问之前
我还想问最后一个问题
AI，即人工智能，是当下的热门话题
今天下午，OpenAI 首席执行官 Sam Altman
也将加入我们的讨论
那么你们对使用 AI 来提高
企业的效率和效益有何看法？
Devaki，我想从你开始回答 因为你们就是一家 AI 公司
>>我想从另一个角度来说一下
因为我们早在 2016 年就已经开始 从事 AI 业务，当时远没有现在这么火热
因此，我想专门谈谈初创公司如何看待 AI
以及这个市场是什么样的
我打算用两种方式来回答这个问题
一种是针对初创公司，另一种是针对大型企业
现在有很多初创公司
都希望建成以 AI 为基础的公司
我认为现在对于一家规模较小的公司
筹集资金非常容易，但如果了解到现在市场
竞争的激烈程度，你就知道需要筹集大量资金
才能建立基础模型
所以我认为，对于初创公司需要考虑的是
你要使用 AI 建立什么样的初创公司？
我个人认为，在这方面最成功的做法是
非常深度地专注于
某个垂直领域
另一方面，站在大型企业的角度思考
他们必须对自建还是购买做出决定
ChatGPT、OpenAI 等 许多开源工具
都可以帮助这些企业非常容易地
创建包装器
我知道很多《财富》500 强公司
可能没有深厚的技术人员积累
因此，关于是自建还是购买 这个决定就变得非常有趣
因为现在这方面人才成本可能已经下降
所以这些公司也许会引进人才自建
而不是购买
这是一个非常有趣的趋势
我无法给出一个确切的解决方案，但我认为
在目前的经济形势中，现在初创公司的想法
以及大型企业在将 AI 集成到产品中时的想法
各有其有趣的趋势
>>是的，Devaki，我认为你所说的
自建还是购买的话题非常有趣
这也是我们团队一直以来的想法
当然，如果一家处于在建阶段的初创公司
要自建一个 AI 领域的基础工具
没问题，放手去做吧
还有很多大型企业
比如像我们公司这样的企业
我们从事的是人力资源领域
我们帮助员工雇主
优化他们的福利计划
我认为在未来的几个月里，或在未来的几年里
将会出现很多应用程序
为你们节省大量时间，这样我们就不需要
投入大量资金来自建内部解决方案
因为市场上就有着令人惊叹的解决方案
也许其中有些就将从你们当中诞生
有些可能现在还不存在
所以，请留意如何运用 AI
每个人在 AI 领域 可能都会找到一些可取之处
但要注意如何将其体现在你的业务和产品中
并确保能够真正地
与你的业务运作方式
保持一致
>>是的，我认为对我们来说
关于如何看待 AI 以及它能给我们带来哪些帮助
我想有两种方法可以应用
一种是公司的产品
另一种是作为你的内部工具
作为一种产品，我们需要考虑
这是我们需要解决的问题吗？ 这是不是要为我们的核心客户解决的问题？
对我们来说，我们采用的并不是这种商业模式
所以我们不会因为其他人都在做 AI 产品
而突然进入到其他领域并构建 AI 产品
因此，你们真正需要考虑的是
你们能不能打造出让客户着迷的产品
并专注于你们的根基，因为两年后
就会出现其他新的趋势、其他很酷的产品
每个人都会乘上风口
对于我们这些 ChatGPT、AI 等各种工具的用户来说
我们使用 AI 是为了提高团队的效率
所以我只是用 AI 来帮助我准备今天的讨论
我们还把 AI 用于解决客户支持工单
和满足产品需求
我们的工程团队也很喜欢使用 AI 来缓解他们编写代码的压力
因此，对我们来说，AI 确实有助于
解放内部的效率和时间
>>是的，我想，我很好奇 Sam
在下午会议上的主题演讲会说什么
对我们来说，我认为我们的想法也很相似
就是要思考如何让团队更有效率
我们思考的另一个问题是
特别是对于 Pulley 来说
AI 如何帮助我们的客户解答
他们在股权等方面遇到的法律问题？
我觉得在这些方面
我们也才刚刚起步
>>谢谢你们；好的，最后我们留出一点时间
回答一些观众的问题
你们都有充分的时间准备
希望观众能踊跃提问
如果你有任何问题，请起立
我们的工作人员会把麦克风递给你
届时请你先做一下自我介绍
>>这里
>>请这位观众开始提问，谢谢
>>大家好，我是来自 YepChat 的 Quinn Goldstein
我们公司致力于帮助餐馆管理电话
我是公司的联合创始人兼首席执行官
七年前，我从咨询公司辞职
并开始了这项事业，虽然当时我坚信
如果我继续从事咨询工作
或者继续在 Apple、Google 或 Stripe 工作
我的个人财富或我人生财富的预期价值会更高
但我还是毅然选择了创业
你们觉得我的选择正确吗？
>>好的，我想从风险调整的角度来说
你的决定完全正确
你放弃的并不是说 如果你在 FAANG 公司工作
或者如果你在其他公司工作 你预期的回报会高很多
因为你看到了这些公司
一年又一年的表现
但我认为，作为一种权衡
实际上你放弃的是超常回报
你不可能赚到 10 亿美元
也不可能对世界产生重要影响
我认为，当你创办一家公司时
你必须相信的一件事是，你必须有所渴望
例如渴望某个使命，渴望创造出某个产品
渴望产生某种深刻的影响；否则
我认为你也很难说服自己每天起床
与一家初创公司共同渡过艰难的时期
>>我非常同意
>>否则你也不能出现在
我们这次会议的舞台上
所以这也是非常积极的一面
>>是的，我完全同意
对我们来说，开办一家初创公司并不容易
你可能会有一百万次想过要放弃
我受够了
我为什么要做这件事？
我的投资根本没有回报
但对我来说，我相信我们终将改变世界
世界上没有其他人在解决这个问题
我个人非常着迷于健康
以及我们如何增加获得健康的机会 我们如何通过无接触支付
为不能坐在收银台后面
接受付款的健身房老板解决问题
我会为我们正在打造的产品而着迷
你不能只是为了钱而参与
你不能想着赚到 10 亿美元就退出
这样你不可能渡过那些艰难的时期
所以，至少对我来说 这就是我为什么要改变世界
以及我为什么要参与创业的原因所在
但你的想法也没错，为了赚更多的钱
为了过上更舒适的生活
也可以做很多事
但对我来说，我就是在寻找
我所着迷和热衷的事业
>>谢谢
>>我从反面来说，可以吗？
如果你发现了一些在你每天醒来后
值得每天投入 12 个小时从事的事情
你就只需要不断继续这件事 即使这件事给你带来很大的压力
但你仍然愿意继续 如果你在人生中找到了这样的事
请不要放弃
>>没错
>>这种事情其实很罕见，所以…
>>我的意思是，这就好比是嚼碎玻璃
但还会喜欢，对吧？
我在 LinkedIn 上 也看到过这样的故事
跟你的情况很像
你已经创业
七年了，对吧？
你曾经在一家 FAANG 公司工作
所以现在，当我们回顾这段经历 就像支票相比于现金，没错
创业的结果没有那么美好
所以我认为，从我们的初衷出发
我们要考虑为什么要创办一家公司，对吧？
例如有的以使命为动力
有的以产品为动力
有的认为这事只有自己才能做到
但也有一些优化策略
例如更早地退出获得现金
所以，实际上，每个人都有不同的动力来源
我认为，当你创办公司时
你需要想清楚你的动力来源是什么
我会一直坚持到上市吗？
还是我想在两三年后翻几倍
赚几个亿就退出？
这真的因人而异
我并不是说每个创业者的动力来源都一样
但如果你想要获得财富
而不是打造产品
那么你可以通过一些策略来优化财富
这真的完全因人而异
我认为在当前的经济形势中 人们不应该回避任何一个想法
>>你说出了今天的金句
作为一个初创公司的创始人 就像嚼碎玻璃但还会喜欢
>>我也是从别人那学到的
>>这句话非常令人印象深刻
>>但我也不记得
从谁那听到的了
>>谢谢
我还看到有其他几个观众想要提问
>>我可以提问吗？
>>可以听到吗？
我是来自 iVoting 的 Mannoy
我想问的问题是：对你们来说
最有用的增长诀窍或增长策略是什么？
还有…
>>可以大声一点吗？
>>对你们来说
最有用的增长诀窍或增长策略是什么？
>>增长的诀窍和策略
>>我认为这完全取决于你的客户是谁
我还想说的是，增长诀窍只能让你
在最初获得一点吸引力
但这并不是扩展之道，因为它不可重复
就像产品与市场的契合度实际上包含两个方面
一个是产品，另一个是你要通过 一种可持续的方式将产品推向市场
就像增长诀窍一样，从定义上来说
这是一种诀窍，所以是一次性的
在 Reddit 上发帖 在 Twitter 上发帖
具体取决于你的受众是谁 然后看看有什么收获
但我认为真的很难确定地说
你去尝试某件事，然后就会奏效
因为如果是这样的话
那么每个人都能成功了
>>我还有一个问题，你们曾经有没有觉得
你的产品是市场上最好的
但你离第一名仍遥不可及
这个时候你是如何应对的？
>>我听到他说在市场上表现最好
然后什么…
>>例如，当你审视市场格局
和你的竞争对手时
你发现你的产品是最好的，但是
你在市场排名上离第一名仍遥不可及
>>好的，我可以快速回答一下这个问题
现在我们已经与美国政府合作了很长时间
有很长一段时间我们都是在这一领域
开展计算机视觉业务的为数不多的公司之一
因此，后来很多公司都意识到
联邦政府实际上是一个非常好的合作对象时
越来越多的硅谷公司和大型云公司
开始进入这个领域，而且
在深度学习方面，他们显然 拥有比我们更深厚的资源
所以我们是第一个吃螃蟹的人 这意味着我们仍然是一个市场参与者
但当我们考虑到竞争对手时
我们需要继续寻找更适合的利基市场
这样你才能继续在这个领域竞争
我认为这可能是面对竞争对手的最佳方式
因为市场上总是会有资金实力
远比你强大的竞争对手
所以我的建议是针对人际关系和利基市场
要不断积累可联系的客户数量
其中的一部分就在于
你建立了这种人际关系
这并不仅仅在于产品
而是在于当时的人际关系
>>我知道你们还有很多我们今天
没有机会回答的问题
本来我们的嘉宾还想在之后 再讨论这些额外的问题
但很遗憾，我们的时间很紧张
因此我们不得不缩短一点本场讨论的时间
我要感谢今天各位嘉宾的到来
这是一次非常精彩的讨论
（掌声）
>>谢谢大家
>>感谢你们坦诚的分享
（掌声）
>>真的非常感谢你们抽出时间参与
非常感谢
>>谢谢你，Matt
（掌声）
>>谢谢